Customer acquisition excellence - systematisches Management der Neukundengewinnung


Homburg, Christian ; Fargel, Tim


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/24837
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-248376
Dokumenttyp: Arbeitspapier
Erscheinungsjahr: 2007
Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe: Management Know-how
Band: M106
Ort der Veröffentlichung: Mannheim
Verlag: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung
ISBN: 3-89333-351-7 , 978-3-89333-351-6
Sprache der Veröffentlichung: Deutsch
Einrichtung: Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Fachgebiet: 330 Wirtschaft
650 Management
Abstract: Während die Verbesserung der Bindung bestehender Kunden in den vergangenen Jahren in Wissenschaft und Praxis viel Aufmerksamkeit erfahren hatte, ist die Gewinnung neuer Kunden zunehmend in den Hintergrund gerückt. Doch obwohl viele Unternehmen immer noch einen wesentlichen Anteil ihrer Ressourcen in die Gewinnung neuer Kunden investieren, erfolgt dies häufig sehr unsystematisch. Zumeist dreht es sich ausschließlich um die Höhe von Werbe- und Verkaufsförderungsbudgets sowie um den Einsatz spezifischer Instrumente oder Verkaufstechniken. Doch das greift zu kurz. Effektivitäts- und insbesondere massive Wirtschaftlichkeitsprobleme in der Neuk undenakquisition vieler Unternehmen sind die Folge. Dabei zeigen wissenschaftliche Studien: das professionelle Management der Neukundenakquisition lohnt sich. Unternehmen, die effektiv und effizient neue Kunden gewinnen, realisieren ein höheres – und profitableres – Wachstum. Der hier vorgestellte Customer Acquisition Excellence (CAE)-Ansatz setzt an den wesentlichen Problemen und Herausforderungen in der Akquisitionspraxis an. Im Rahmen von fünf Dimensionen werden alle wesentlichen Erfolgsfaktoren der Neukundenakquisition integriert: die strategische Ausrichtung, die Organisation, das Informationsmanagement, die Steuerung sowie die Instrumente der Neukundenakquisition. Markt- und kundenbezogene Elemente werden damit ebenso berücksichtigt wie zentrale interne Entscheidungsbereiche im Rahmen des Akquisitionsmanagements. Der CAE-Ansatz soll Unternehmen zum einen für ein umfassenderes Verständnis zur Neukundenakquisition sensibilisieren. Zum anderen kann er aber auch konkret dazu genutzt werden, die Stärken und Schwächen der eigenen Neukundenakquisition im Sinne eines „Fitness-Checks“ einzuschätzen. Als strukturierter Leitfaden dient er darüber hinaus der systematischen Optimierung des Managements der Neukundenakquisition.

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.

Das Dokument wird vom Publikationsserver der Universitätsbibliothek Mannheim bereitgestellt.




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Homburg, Christian und Fargel, Tim (2007) Customer acquisition excellence - systematisches Management der Neukundengewinnung. Mannheim [Arbeitspapier]
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