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Customer acquisition excellence - systematisches Management der Neukundengewinnung
Homburg, Christian
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Fargel, Tim
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PDF
M106_Customer Akquisition Excellence_final.pdf
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URL:
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https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/24837
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URN:
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urn:nbn:de:bsz:180-madoc-248376
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Dokumenttyp:
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Arbeitspapier
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Erscheinungsjahr:
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2007
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Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe:
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Management Know-how
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Band/Volume:
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M106
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Ort der Veröffentlichung:
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Mannheim
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Verlag:
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Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung
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ISBN:
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3-89333-351-7 , 978-3-89333-351-6
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Sprache der Veröffentlichung:
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Deutsch
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Einrichtung:
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Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
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Fachgebiet:
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330 Wirtschaft
650 Management
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Abstract:
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Während die Verbesserung der Bindung
bestehender Kunden in den vergangenen
Jahren in Wissenschaft und Praxis viel
Aufmerksamkeit erfahren hatte, ist die
Gewinnung neuer Kunden zunehmend in den Hintergrund gerückt. Doch obwohl
viele Unternehmen immer noch einen wesentlichen Anteil ihrer Ressourcen in die
Gewinnung neuer Kunden investieren, erfolgt dies häufig sehr unsystematisch.
Zumeist dreht es sich ausschließlich um die Höhe von Werbe- und
Verkaufsförderungsbudgets sowie um den Einsatz spezifischer Instrumente oder
Verkaufstechniken. Doch das greift zu kurz. Effektivitäts- und insbesondere massive
Wirtschaftlichkeitsprobleme in der Neuk
undenakquisition vieler Unternehmen sind
die Folge. Dabei zeigen wissenschaftliche Studien: das professionelle Management
der Neukundenakquisition lohnt sich. Unternehmen, die effektiv und effizient neue Kunden gewinnen, realisieren ein höheres – und profitableres – Wachstum.
Der hier vorgestellte Customer Acquisition Excellence (CAE)-Ansatz setzt an den
wesentlichen Problemen und Herausforderungen in der Akquisitionspraxis an. Im
Rahmen von fünf Dimensionen werden alle wesentlichen Erfolgsfaktoren der
Neukundenakquisition integriert: die strategische Ausrichtung, die Organisation, das Informationsmanagement, die Steuerung sowie die Instrumente der
Neukundenakquisition. Markt- und kundenbezogene Elemente werden damit ebenso
berücksichtigt wie zentrale interne
Entscheidungsbereiche im Rahmen des
Akquisitionsmanagements.
Der CAE-Ansatz soll Unternehmen zum einen
für ein umfassenderes Verständnis zur
Neukundenakquisition sensibilisieren. Zum
anderen kann er aber auch konkret dazu
genutzt werden, die Stärken und Schwächen der eigenen Neukundenakquisition im
Sinne eines „Fitness-Checks“ einzuschätzen.
Als strukturierter Leitfaden dient er
darüber hinaus der systematischen Optimierung des Managements der
Neukundenakquisition.
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