The Thought Worlds of Marketing and Sales : Which Differences Make a Difference?


Homburg, Christian ; Jensen, Ove


[img]
Vorschau
PDF
W102 _The Thought Worlds of Marketing and Sales_final.pdf - Veröffentlichte Version

Download (547kB)

URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/24851
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-248512
Dokumenttyp: Arbeitspapier
Erscheinungsjahr: 2007
Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe: Reihe: Wissenschaftliche Arbeitspapiere / Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
Band: W102
Ort der Veröffentlichung: Mannheim
Verlag: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
Sprache der Veröffentlichung: Englisch
Einrichtung: Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Fachgebiet: 330 Wirtschaft
Abstract: The literature is divided on whether differences between the thought worlds of marketing and sales are deleterious or beneficial. This paper empirically investigates various facets of thought world differences and their effects on various outcomes. It confirms that differences generally hamper the cooperation between marketing and sales which leads to a lower market performance of the business unit. However, some facets of thought world differences enhance the market performance of the business through a direct effect that outweighs the negative effect mediated by the quality of marketing and sales cooperation: Market performance is enhanced if one side plays the customers’ advocate while the other plays the products’ advocate. Market performance is also enhanced if one side plays the advocate of short-term considerations while the other plays the advocate of long-term considerations. In contrast, differences between marketing and sales in regard to product knowledge and interpersonal skills are deleterious to market performance. Thus, the kind of difference makes a difference.

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.

Das Dokument wird vom Publikationsserver der Universitätsbibliothek Mannheim bereitgestellt.




+ Zitationsbeispiel und Export

Homburg, Christian und Jensen, Ove (2007) The Thought Worlds of Marketing and Sales : Which Differences Make a Difference? Mannheim [Arbeitspapier]
[img]
Vorschau



+ Suche Autoren in

+ Download-Statistik

Downloads im letzten Jahr

Detailierte Angaben



Sie haben einen Fehler gefunden? Teilen Sie uns Ihren Korrekturwunsch bitte hier mit: E-Mail


Actions (login required)

Eintrag anzeigen Eintrag anzeigen