Kundenbindung im Industriegütergeschäft


Homburg, Christian ; Jensen, Ove


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/42497
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-424979
Dokumenttyp: Arbeitspapier
Erscheinungsjahr: 2004
Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe: Reihe: Wissenschaftliche Arbeitspapiere / Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
Band/Volume: W077
Ort der Veröffentlichung: Mannheim
Verlag: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
ISBN: 3-89333-315-0 , 978-3-89333-315-8
Sprache der Veröffentlichung: Deutsch
Einrichtung: Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Fachgebiet: 330 Wirtschaft
Abstract: Kundenbindung zählt seit mehreren Jahren zu den wichtigsten Schwerpunkten des Marketingmanagements wie auch der Marketingforschung. Die Literatur zu diesem Thema orientiert sich jedoch vor allem an Geschäftsbeziehungen mit Endverbrauchern. Der vorliegende Aufsatz arbeitet Besonderheiten der Kundenbindung im Industriegütergeschäft heraus. Im Mittelpunkt steht die Entwicklung eines erweiterten Kundenloyalitätskonstrukts für das Industriegütergeschäft. Die Erweiterung bezieht sich vor allem auf das preisliche und das ressourcenbezogene Commitment der Kunden. Ferner erarbeitet der Aufsatz eine Typologie von Kundenbindungsinstrumenten. Diese unterscheidet nach der Ebene der Kundenbindung zwischen individuellen und organisationalen Instrumenten sowie nach der Art des Anreizmechanismus zwischen bestärkenden, barrierebauenden und balancierten Instrumenten. Schließlich geht der Aufsatz auf das Management und die Steuerung von Kundenbindungsaktivitäten ein.




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