If one steps out of the Phalanx : Analyzing leaders; influence on sales force automation adoption with a quadratic dataset


Homburg, Christian ; Wieseke, Jan ; Kühnl, Christina


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/27335
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-273351
Dokumenttyp: Arbeitspapier
Erscheinungsjahr: 2009
Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe: Reihe: Wissenschaftliche Arbeitspapiere / Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
Band: W125e
Ort der Veröffentlichung: Mannheim
Verlag: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
Sprache der Veröffentlichung: Englisch
Einrichtung: Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Fachgebiet: 330 Wirtschaft
Abstract: The implementation of sales force automation applications (SFA) often fails owing to the lack of adoption by salespeople. Previous studies investigating drivers of salespeople’s SFA adoption have mainly scrutinized predictors on the level of salespeople (within-level analysis). Hence, these studies have mostly neglected the social influence of coworkers’ and superiors’ SFA adoption on salespeople’s SFA adoption. We introduce a new perspective using a multilevel framework of SFA adoption at several hierarchical levels. The findings demonstrate that coworkers’ and superiors’ SFA adoption has a positive effect on subordinates’ SFA adoption which goes beyond the commonly tested determinants. Also, results reveal differences among predictors of the Technology Acceptance Model (within-level effects) examined at three different hierarchical levels.

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Homburg, Christian ; Wieseke, Jan ; Kühnl, Christina (2009) If one steps out of the Phalanx : Analyzing leaders; influence on sales force automation adoption with a quadratic dataset. Open Access Mannheim [Arbeitspapier]
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