Fundamental Changes in Marketing Organization : The Movement Toward a Customer-Focused Organizational Structure


Homburg, Christian ; Workman, John P. ; Jensen, Ove


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/42524
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-425241
Dokumenttyp: Arbeitspapier
Erscheinungsjahr: 1999
Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe: Reihe: Wissenschaftliche Arbeitspapiere / Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
Band/Volume: W021
Ort der Veröffentlichung: Mannheim
Verlag: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
ISBN: 3-89333-175-1
Auflage: [Nachdr. der Ausg.] Mannheim, 1998
Sprache der Veröffentlichung: Englisch
Einrichtung: Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Fachgebiet: 330 Wirtschaft
Abstract: As we approach the millennium, there have been a number of articles written about the future of marketing and changes in marketing’s organization and role within the firm. However, there has not been research that holistically explores key changes in marketing organization in an empirical setting. The authors draw on qualitative interviews with fifty managers in the United States and Germany and identify three changes in marketing and sales organization: an increasing emphasis on key account management, changes in the role of product management, and increasing dispersion of marketing activities. They then argue that a more general organizational shift is taking place from productfocused to customer-focused organizational forms and consider implementation issues in making this transition. They conclude with implications for academic research, managerial practice, and business school curriculum.
Zusätzliche Informationen: Der Titel wurde anläßlich der Gründung des IMU aus einer Schriftenreihe des ZMU (Zentrum für Marktorientierte Unternehmensführung) an der WHU Koblenz übernommen.




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