Mitarbeiterorientierte Vertriebssteuerung : Erfolgsfaktoren und Gestaltungsmöglichkeiten auf Basis einer internationalen Untersuchung


Hohenberg, Sebastian



Dokumenttyp: Dissertation
Erscheinungsjahr: 2015
Ort der Veröffentlichung: Mannheim
Hochschule: Universität Mannheim
Gutachter: Homburg, Christian
Datum der mündl. Prüfung: 19 März 2015
Sprache der Veröffentlichung: Deutsch
Einrichtung: Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
Fachgebiet: 330 Wirtschaft
Normierte Schlagwörter (SWD): Vertrieb , Mitarbeiter , Strategisches Management
Freie Schlagwörter (Englisch): Sales , employees , strategic management
Abstract: Sebastian Hohenberg konzeptualisiert einen Ansatz zur mitarbeiterorientierten Vertriebssteuerung, der individuelle und interkulturelle Unterschiede zwischen den Mitarbeitern explizit berücksichtigt. Zudem werden die Erfolgsfaktoren und Gestaltungsmöglichkeiten der mitarbeiterorientierten Steuerung anhand von zwei empirischen Studien analysiert.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.




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